对话 | 侯嘉博士：同质化加剧的今天，添加剂企业的研发和技术工作到底应如何开展？

大家早上好～

在我们的读者中，就职于添加剂企业的小伙伴们应该不少。作为产业链的上游，添加剂企业在支持养殖端的工作上功不可没，在过去这三十年间，有了大家有目共睹的快速发展。然而慢慢地，我们发现，添加剂产品好像越来越「同质化」 —— 产品类型、配方、工艺...说来说去，怎么似乎总是那几个。那...如何竞争？如何差异化？又如何能共同更好地支持行业发展？ 

要解决同质化的困扰，归根到底的关键在于创新。作为添加剂企业，到底应该如何思考研发与创新，为自己的长远发展打好基础？

今天的曦曦说，我邀请到了康德权企业研究院的副院长，侯嘉博士。侯嘉从猪营养硕士→添加剂企业工作→家禽营养博士→继续在老东家工作，这十年来的一线加科研经历，有着怎么样的成长故事？而今天在添加剂企业负责研发和技术工作，他又有什么样的视角和思考呢？

您的故事？

侯嘉:  我来自四季分明的中国粮仓黑龙江，大学就读于黑龙江八一农垦大学，大二时开始准备考研，在考虑考研去向时，我非常坚定地选择了四川农业大学动物营养研究所，因为它有国家重点学科，有许多知名的专家学者，这些荣誉的取得一定来之不易。就这样，我从一个东北人，变成了西南人。来到川农大，我有幸在吴德教授的门下研究母猪营养方向，硕士期间主要跟着吴老师团队的方正锋教授，研究脂肪酸组成跟乳腺炎症的关系。

2012年硕士毕业后，我加入了康德权，工作职责主要聚焦在产品的应用效能上。早期时，我会常常到不同的养殖现场学习、做产品评估，所以我接触了多种动物，养过母猪、商品猪、奶牛、还有家禽。现在回头来看，这段经历增加了我对生产实践的认知，特别有意义。

慢慢地，我的工作方向转变为国内外市场的种禽营养技术工作。这时候，我发现读研时的猪营养知识派不上太多用场了，而家禽营养我又没有系统地学习过，于是便决定报考川农大张克英教授的博士生，攻读家禽营养博士。在读博士的五年间，我主要研究蛋鸭的纤维营养，也有幸在浙江省农科院的卢立志教授实验室进行了联合培养。

而在我读书期间，康德权也发展的非常好，在2017年，浙江省科技厅授予康德权「省级重点农业企业研究院」，政府支持和鼓励省内的专精特新企业将技术高地留在浙江。于是博士毕业再次有幸回到了我熟悉的康德权企业，在企业研究院负责技术团队的工作。 

国内家禽养殖的现状 | 养殖端最关注什么？

侯嘉: 从养殖行情的角度，如果我们从中国畜禽动物行情历史来看，不管是哪个畜种，都绝对是过山车式的体验。拿今年为例，整个农牧行业面临着很严峻的考验，肉牛、羊、生猪等大动物总体来说都面临亏损，家禽等小动物目前还有些盈利。未来，当养殖供需平衡以及养殖水平逐步提高，希望畜禽价格的稳定性会更好一点。

从养殖生产水平的角度，中国现有的养殖模式有很大的不同，既有公司或「公司+合作社一条龙」的养殖模式，又有自繁饲养，导致对生产成绩的理解和目标差别很大。因此要从各个方面去综合考量生产水平，但最核心的考量一定是「造肉（or 蛋、奶）成本」，这些指标在当下养殖环境下尤其重要，能够决定养殖企业在可持续发展的路上能够走多远。在不影响畜禽产品品质的前提下，谁的造肉成本足够低，谁就能够更加持续的发展。

而要降低造肉成本时，就需要精细化的配套。每一个合作单元、养殖设施、精准管理、营养防疫、动物健康等，都需要从每一个细分领域优化，才能实现这个目标。这就好像营养学中的理想蛋白模型，哪里是洼地，损失就流向哪里。

在你眼中，添加剂企业开展研发与技术工作的原则是什么？

侯嘉:  添加剂企业在整个产业链属于上游，上游存在的终极目标就是为行业解决真正的问题，优化造肉成本、提高产量、改善肉蛋奶品质等。

当真正去为客户解决问题时，我发现，其实产业里的每一个细分领域，都是很大的市场。比如我们帮客户一起解决过或正在解决的就有海参养殖的吐肠问题、牛蛙养殖的脱肛问题、家禽养殖的血便\饲料便问题、生猪肉牛肉羊养殖的生长速度慢、水产动物养分吸收利用低...等等等等。每一个问题里，提升空间都很大。

我觉得优秀的添加剂企业应该要做到拥有以下几个优势：

1）产品添加量小，作用大；

2）提供系统解决方案：围绕着营养的基础 —— 动物采食、消化、吸收、转化 —— 这四个维度，去提供系统的技术解决方案，这是其他饲料原料无法实现的；

3）持续研发创新：优秀的添加剂企业都特别重视研发创新，比如我们公司每年都会将8%以上的销售额作为研发创新资金。

而在产品研发工作上，我们会严格执行四个标准 —— 

• 理论上成立；

• 有科研院所的数据支撑：包括不同动物的产品应用效能、作用机理的解析等；

• 为客户带来真正的好处：产品解决的是不是行业真正的问题；

• 产品必须做到安全、成分明确、可检测。

作为技术人员，如何发现养殖端客户的真正需求？

侯嘉:  刚刚讲到，不论表面的问题如何，整个养殖端最本质的需求就是降低造肉蛋奶成本。因此，我们目前的思路可以总结为三步走战略：1）现场诊断；2）提供方案；3）评价方案所带来的效益。

而从技术层面，我们会分别围绕动物的营养与健康来开展 —— 

1）营养方面：我们的长期目标是实现动物的精准营养。从这个角度，我们一方面在检测上入手 —— 比如，我们与北京畜牧兽医研究所赵峰教授合作构建了营养检测平台，利用单胃动物的仿生消化系统、动物饲料与粪便的内源指示剂AIA（酸不溶灰分）双向检测方法、瘘管动物等方式，来为客户提供动物的营养利用检测服务。

展开来讲，当客户提供饲料原料或者成品时，我们可以用仿生系统来评价体外消化利用率；如果客户既有原料，又有粪便样，我们就会通过AIA方法，及时反映出在客户当前养殖条件下，动物真实的养分消化吸收利用率。

另一方面，我们的研究院有10+位不同畜种及微生物领域的专家，这样便可以根据客户的养殖现状和检测结果，来指导精准营养、饲养管理、环境控制、成本优化等方面的工作。

2）健康方面：我们的聚焦点一直在肠道健康。

这与第一点也相辅相成，肠道是动物机体最大的消化器官，也是最大的免疫器官。在进行现场诊断时，我们就需要判断客户的问题是否是营养问题，如果不是，那是不是健康问题？我们是否有成熟的技术方案去解决？

3）探索客户需求：从日常工作的层面，我的体会是如果客户没有说出需求，说明对我们的技术本领没有信赖感。而且，客户每天要接待行业的不同朋友，很难不产生麻醉感。另外，有些行业的生产现状客户不便于说，其真实需求可能隐藏在后端。这就需要技术人员持续地跟客户互动交流，依靠自己的技术背景去挖掘现状和需求。这不是一次拜访就能解决的。非常考验技术人员的交流沟通能力与收集和处理信息的能力。

你目前负责开展研发和技术支持的工作有哪些呢？

侯嘉: 我所在的康德权企业研究院是我们研发和应用的技术集成平台，我的主要职责便是负责公司产品和方案在不同动物上的应用效能和作用机理的解析，同时为客户提供技术支持工作。总结起来，我的工作目标有三个：行业发声 + 营销团队的技术能力提升 + 技术团队的培养和管理。

那么，我们团队目前开展的研发工作围绕着三个技术，也是康德权从成立至今的三大核心技术 —— 

1）智能微囊包被技术

这是大家最熟悉的我们的核心技术，这个技术让康德权在行业内有了「包膜专家」的美誉，这些年出了不少口碑非常好的经典产品。

2）共生驯化有益菌技术

这是我们2019年引进的日本IBI石丸研究院的技术，聚焦在第四代「共生菌+酵素」技术的研发和应用，从那年开始，我们的业务也随之拓展到了饲用微生态领域。

3）营养相关检测技术

主要包括四个方面 ——

• 前面提到的养分消化利用检测；

• 高温制粒后的活性物质检测，比如酶制剂、微生态耐温性的检测；

• 包膜产品的检测，每年全球会有很多客户邮寄包膜产品给我们做检测。目前，中国饲料工业协会也正在组织颁布四项有关包膜产品的行业标准，康德权是主持单位；

• 反刍营养Dairy One检测：这是与美国Dairy One实验室联合合作多年的一个检测项目，主要进行近红外检测，包括对饲草料、苜蓿等原料的检测，帮助饲草料按质论价和精准配方的实践。目前我们在国内不同省份有五个检测单位，每年能检测超过5万个样品。

什么是共生菌 + 酵素技术呀？是益生菌加酶吗？

侯嘉: 哈哈，不是简单的益生菌加酶。我可以展开讲讲这背后的故事 —— 这个技术的源头来自日本IBI石丸研究院，院长是知名微生物专家「石丸周史」。当我们2019年引进这个技术时，成立了「康丸德川」科技有限公司，名字里便包含着两位日本专家的名字 —— 石丸周史的「丸」和古川彰的「川」。其中，石丸周史的导师是「世界微生态协会」前主席「光冈知足」，正是他最早提出了有害菌、有益菌的概念，还写过一本书《肠内革命》，在微生物领域很有影响力。这本书有中文版，大家感兴趣的非常推荐去读一读~ 

而石丸先生今年已经72岁了，目前仍然在从事研发工作。他最早研发了第一代单菌制剂，再到第二代复合菌，再到第三代共生菌，现在做的是第四代共生菌+酵素制剂。

这与前面三代的差异是什么呢？从技术的角度，从第三代到第四代的研发动力来自于微生态制剂使用中的稳定性较差的问题。而造成这个现象的可能原因一方面来自益生菌筛选和驯化的过程中的核心技术缺乏；另一方面来自乳酸菌活菌的饲用技术研究缺乏，导致乳酸菌的耐受性不佳。在传统理解中，我们认为只要是有益菌就喜欢在一起，但实际情况是不是这样呢？可能并不是。微生物在正常繁殖过程中，营养拮抗是很严重的，要争夺相互生存的空间、营养等，所以如何让这些有益菌真正喜欢在一起很重要。

在这个背景下，共生菌+酵素技术的应用优势来源于两个方面 —— 

1）共生菌方面：经过筛选和驯化后，共生菌在源头上就在一起。在发酵过程中这些菌就没有分开。比如乳酸菌是兼性厌氧，枯草菌是好氧菌，我们能让两者和谐地在一起发酵，得到很好的产品和活菌数。和原来的单菌或者复合菌单独发酵以后混合在一起不一样，共生菌之间是互利共生的，不会存在相互拮抗，其代谢产物也会互为营养。

2）酵素方面：说到酵素，大家通常想到的是酶，而日本专家认为，酵素其实有两种：

• 一是植物通过共生菌发酵，破壁后得到的益生元。这有助于共生菌进入肠道后萌发和代谢。

• 二是微生物酵素：在共生菌处于对数期、生长最旺盛时，对它进行破壁处理，获得其内容物和代谢物，也就是微生物酵素，这其中包含了酶和后生元，并不是单一成分。

因此，当共生菌+酵素在一起时，酵素可以帮助共生菌更好地在动物体内发挥作用。

大家都知道检测很重要，目前行业对检测这一块还存在哪些Gaps、值得引起重视呢？

侯嘉: 是的，我认为我们之所以要在这个阶段为行业提供检测服务，有这么几个原因 —— 

1）填补添加剂检测领域的空白

目前提供系统多样化营养相关检测的添加剂企业特别少，很多是只关注自身研发的产品，且检测费用很贵。而我们的检测服务为了增值服务客户，不是以盈利为目的的。

2）非常规原料的营养价值评估

目前饲料价格在持续走高，行业对饲料的降本需求越来越明确。非常规饲料原料不是标准的工业品，质量容易参差不齐。如果按固定营养参数输入到配方中，就缺少了精准性，采购也缺少了对原料的定价依据。

3）明确养分消化利用率

围绕原料的概略养分分析是远远不够的，知道不同动物真正能利用的营养价值才是真正的价值。评价养分的消化利用率能够为我们做动态配方提供营养水平设置的依据。

4）检测本身也是一个有助于我们评估和研发产品的好手段。

未来几年，你的研发技术关注点会是什么？

侯嘉: 我觉得有很多值得做的东西！从我个人的角度，我会继续关注营养和健康，思考如何依靠企业的技术平台和专家团队的助力，沿着技术需求，从后端产品创新和研发攻关，让饲料营养更加高效地转化成优质畜产品。这就是我的目标。

具体来说，我们会主要聚焦以下几点：

1）紧跟市场的脉搏：时刻关注行业在发生哪些变化？市场当下的真实需求是什么？我们核心的技术优势是什么？通过什么技术和方案，能为客户真正解决问题？

2）营养方面：围绕动物的养分吸收效率开展工作。我们已经积累了非常丰富的数据，利用近几年的检测数据，构建动态的数据库，使得饲料原料选择上可以更丰富，配方落地更精准。

3）健康方面：继续关注畜禽的肠道健康 + 反刍动物的瘤胃健康。

最喜欢的书？

专业书籍：《动物营养学》（作者：杨凤先生）

资源：曦曦博士公众号：比如营养快报的一句话总结最新动物营养科研文献，可以高效获得行业的变化。

如果能遇到年轻时候的自己，对TA说一句话，你会说什么呢？

侯嘉: 我会说表现还不错，继续加油鸭！